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、衬衫、休闲服、T恤、毛衫等所有的品类,而加盟店通常都不可能同时经营这么多的品类,在产品陈列方面又处于劣势。此外,自营的商场专柜,经常会参加商场统一推出的一些活动,特别是降价促销活动,对经销商的冲击很大。

   比如,在杭州市场,银泰百货、杭州百货大楼等主流商场柜台经常会在节假日推出买300送120(甚至更多)的促销活动,折算下来已经接近7折,这样,对很多品牌的加盟商来说,只能叫苦不迭,因为他们高达5折甚至更高的进货折扣,给他们打折的空间已经很小。且购物环境又无法和商场相比,顾客都被商场抢去了。很多加盟店因此不愿意经营已经入驻商场的品牌。

   如何解决两种方式的平衡

   既要保证自营店的利益和发展,又要兼顾加盟商的情绪,维系加盟商的忠诚度。毕竟,对于许多大众化的品牌来说,二级市场主要还是靠加盟商来完成。作为企业或者分公司的市场管理者们,如何来维系二者之间的均衡?

   1制定合理的出货折扣(价格)。给加盟商的出货折扣(价格)一般也不能太低,因为加盟商利润空间很高的话很容易采用降价、打折等方式销售,扰乱价格体系。一般可以采用比较高的返利作为对加盟商的奖励,服装行业的返利一般都在5%左右。

   2制定严格的价格保护政策,收取一定的保证金,对加盟店的价格进行严格的管理和规范,是价格保持稳定,以维护自营店的价格体系不受冲击。

   3形象方面,对加盟店的形象建设提供大力的支持,保持连锁店形象的统一;在经营理念方面能经常给予引导,经常组织督导和培训人员进行跟踪管理。

   4保持促销活动的统一步调,在商场或自营店促销期间通知加盟店同步进行促销活动,然后视促销规模给予加盟店一定的促销补贴。也可以经常给加盟商提供一些有效的特价品以应对商场的特价促销活动。

   5在货品种类管理方面,制定比较合理的退换货政策,鼓励加盟店增加货品种类和陈列数量,增强竞争力。

   6部分厂家采用加盟店和直营店销售不同的产品的方法,避免直接的冲突。

   服装行业是门槛比较低的行业,也是竞争异常残酷的行业。对于服装连锁店来说,在当今的市场环境下,直营和加盟店这两种方式都有其合理性和局限性,这两种模式也将在一定范围内长期共存,服装企业如何加强管理和协调它们之间的关系,则是其在市场工作中的重中之重。

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